Что вы можете рассказать о своем потенциальном клиенте? По стандарту — мужчина или женщина 18-∞ лет, проживающие в загадочном еще со времен Гоголя городе N. Пожалуй, это все описание. Но разве, чтобы понять, на кого ориентировать бизнес, этой информации достаточно? Нет. Мало, очень мало вводных. Для хороших продаж вы должны знать и чувствовать своего клиента, как лучшего друга или члена вашей семьи.
Зачем это нужно и как грамотно составленный портрет представителя целевой аудитории помогает в продвижении бизнеса, рассказывает TigerWeb.
Вопрос первый. Зачем?
Оставим лирику в стороне и рассмотрим конкретику. Итак, знание целевой аудитории — всегда выгодно компании, ведь на его основе вы сможете:
- определить, на какие маркетинговые триггеры реагирует потенциальный покупатель, и сможете умело их использовать;
- сформировать коммерческое предложение, которое попадет прямо в цель потребностей ЦА;
- вычислить, на каких площадках вам стоит продолжать работать и какие маркетинговые инструменты при этом использовать.
Что, в свою очередь, значительно сэкономит бюджет. Вы не будете тратить средства на неактуальные площадки и неработающие инструменты, составите такое УТП, что ваши товары будут разлетаться быстрее, чем горячие пирожки в школьной столовой, а уровень конверсии рекламы поднимется так сильно, что вы буквально через несколько часов забудете о всех страхах, с которыми начинали продвижение. Заманчиво, правда?
Но подождите мечтать — поработать тоже придется. И в первую очередь вам нужно разобраться с тем, кто ваши клиенты и понять самим, почему покупать нужно именно у вас. К счастью, и здесь вы не остались в одиночестве. Решить все вопросы сразу поможет техника 5W Шеррингтона, благодаря которой вы сможете сегментировать аудиторию и определить потребность каждого сегмента в отдельности.
Боитесь запутаться? Составьте таблицу (конечно, мы покажем на примере).
Итак, допустим вы — владелец небольшого аутентичного крымского магазина товаров для дома. Цель, очевидно, — продать. По итогам мозгового штурма было выделено 5 типичных представителей целевой аудитории — новоселы, молодожены, дизайнеры интерьеров, люди в процессе ремонта и, самый интересный сегмент, люди, которые не могут удержаться от покупки при виде чего-то миленького.
Вот он, минимум информации, который должен быть у вас, если было принято продвигать какой-либо продукт. Чтобы даже самый неопытный начинающий маркетолог смог составить такую таблицу, разберем основные характеристики ЦА и определим инструменты, с помощью которых можно найти информацию о потенциальных клиентах в интернете.
Характеристики представителей ЦА
Основные. Базовые. Важные.
Социально-демографические
- Пол — какая доля будущих покупателей будет приходиться на мужчин, какая — на женщин. Это важно, как минимум потому, что мужчины и женщины совершенно по-разному реагируют на рекламу. Соответственно, к покупке их тоже подталкивают разные посылы и импульсы.
- Возраст — на кого направлена ваша продукция, на молодежь или людей среднего возраста? Согласитесь, рекламировать скейтборды (атрибут зачастую молодого человека) в Одноклассниках (социальная сеть для более взрослых людей) достаточно странно.
- Семейное положение и наличие детей. Все-таки свободные люди могут позволить себе иногда чуть больше, чем семейные пары с детьми.
Географические
Понимать, в каком городе, или хотя бы регионе, живет большая часть ваших покупателей важно, даже если вы работаете по всей России. Чуть позже, на основе этой информации, можно будет запустить поисковое продвижение в регионах, где проживает большая часть вашей ЦА.
Психологические
- Увлечения потенциального клиента в свободное время помогут вам определиться с основными каналами, на которых стоит запускать рекламу (все-таки между полноценными видео на YouTube и короткими роликами TikTok — пропасть).
- Знание основных предпочтений и интересов аудитории — несомненно, плюс. Так, вы сможете ориентировать рекламу на конкретных пользователей. Зачем человеку, который увлекается сноубордингом рекламировать покупку гитары? Вот именно, незачем.
Поведенческие
Еще один важный момент, который нужно выяснить прежде чем начинать продвижение, — как человек принимает решение о покупке. Сделать это очень просто — достаточно ответить на несколько вопросов:
- Когда пользователь осознает свою проблему и понимает, что для ее решения ему нужен ваш товар?
- Какая «боль» побудила человека приобрести ваш товар/услугу?
- Какой способ покупки ему ближе: онлайн или офлайн?
- Что ему известно (и известно ли что-то вообще) о вашей компании, бренде?
- Чего он ожидает от покупки товара и взаимодействия с вашей компанией в целом?
Соберите данные, проанализируйте их и ответьте уже самому себе, что делать с ними дальше. Портрет целевой аудитории — улучшит ваш бизнес не только снаружи, но и внутри. Если его, конечно, грамотно составить.
Инструменты, которые используются для определения целевой аудитории
Для более четкой картинки было бы неплохо разбавить общие факты деталями — например, описать страхи, опасения и возражения потенциального покупателя. При этом, конечно, составлять портрет нужно на аналитических данных, а не собственном видении ситуации и фантазиях.
Яндекс.Метрика
Чтобы увидеть определить целевую аудиторию, используя Метрику, проделайте следующий путь: Отчеты → Стандартные отчеты → Аудитория. Здесь вы сможете отследить, из каких регионов больше всего трафика поступает на ваш сайт (география), соотношение мужчин и женщин, их возраст и долгосрочные интересы. Минимум действий — максимум информации.
Практически идентичные отчеты вы можете найти и в Google Analytics, если Google вашей компании ближе.
Статистика корпоративной страницы / группы в социальных сетях
Если вы работаете только в социальных сетях, все еще проще — перейдите в раздел «Статистика» и вычлените из графиков и диаграмм важную для вас информацию о клиентах.
Данные службы поддержки и отдела продаж
Оказывается, иногда просто поговорить с сотрудниками, которые напрямую работают с клиентами, очень полезно. Вы даже не представляете, сколько интересного они могут рассказать!
Чтобы получить структурированную информацию, подготовьтесь заранее — составьте список вопросов, на которые хотелось бы получить ответы и будьте готовы записывать ответы. Как пример:
- Какой товар/услуга интересует клиентов чаще всего?
- Какие дополнительные вопросы задают после вашего рассказа о товаре?
- Что нравится/не нравится?
- Как быстро потенциальные клиенты решаются сделать покупку?
Для достижения еще большего эффекта — прослушайте несколько звонков сами. Так вы получите все данные, которые помогут не только сформировать уникальное УТП, но и учесть все возражения клиентов и, по возможности, их исправить.
«Глаза боятся — руки делают», — вот каким должен быть ваш принцип перед запуском рекламы или началом продвижения ресурса. На самом деле процесс подготовки очень прост, если подойти к нему с умом. Изучите свою целевую аудиторию (ведь вы работаете для нее, в первую очередь), определите смежные отрасли бизнеса, сегментируйте и составьте уникальное предложение для каждого из них.
Только так пользователи никогда не смогут отказаться от покупки товара именно у вашей компании. Если, конечно, качество соответствует рекламной кампании.
