Сегодня речь пойдет не о push-уведомлениях и вообще не уведомлениях вовсе, как некоторые могли подумать из названия. Мы расскажем про push и pull-маркетинг. Разберем, что это такое, как внедрить эти стратегии у себя и чем они вообще полезны. Для начала разберемся с определениями.
Push-стратегия – это метод продвижения товара, при котором ответственность за реализацию полностью ложится на плечи посредника, который будет продавать товар конечному потребителю.
Pull-стратегия – это метод продвижения товара, когда компания воздействует напрямую на конечного потребителя за счет рекламы и продвижения бренда. Здесь посредники являются всего лишь продавцами товара.
В настоящее время используется огромное количество методов для продвижения товаров. Одни из них являются универсальными, а другие ориентированы на раскрутку строго определенных товарных позиций. В данном случае стоит рассмотреть в деталях такие универсальные методы продвижения, как Push и Pull стратегии.
Push-стратегия: ключевые особенности и преимущества
Это метод, при котором вся ответственность за продажи товара ложится на плечи посредника. Яркий пример - это магазин брендовой спортивной продукции. Он закупает товар напрямую у производителя на выгодных условиях и посредством менеджеров, а также продавцов реализует его конечным потребителям. Преимущества Push-стратегии следующие:
- Производитель не тратится на рекламу. В результате этого он может сделать свою продукцию доступнее и конкурентоспособнее;
- Огромное количество точек продаж по реализации самой разной продукции. В наши дни можно найти магазины, занимающиеся продажами самых разных позиций, начиная от продуктов питания и бытовой химии и, заканчивая автомобильными запчастями и аксессуарами для мобильных телефонов;
- Продвижением занимается посредник. Он может использовать абсолютно любые инструменты для раскрутки продукции, о чем не должен уведомлять производителя.
Что касается минуса Push-стратегии, то это обязательно высокая привлекательность реализуемой позиции в глазах потенциальных покупателей. Если товар окажется низкокачественным или маловостребованным, то посредник вряд ли им заинтересуется.
Инструменты Push-стратегии
Список инструментов достаточно внушительный:
- Премии посредникам за высокие продажи. Они могут быть выражены в денежной форме, в крупных скидках на продукцию и в безвозмездном ее предоставлении точке продаж. Премии выступают одним из лучших стимулов по повышению продаж для продавцов;
- Акции на местах. К примеру, за приобретение одной единицы товара покупатель может получить скидку в 50% на вторую единицу. Акции могут быть самыми разными, и в целом они показали себя с лучшей стороны в деле повышения уровня продаж;
- Образцы и пробники. Далеко не всегда потенциальные покупатели готовы приобретать новый товар. В таком случае следует внедрить бесплатные образцы и пробники.
Кому следует обратить внимание на Push-стратегию?
Компаниям, которые открылись недавно и не успели зарекомендовать себя с положительной стороны, следует прибегнуть к Push-стратегии. В дальнейшем перейти к Pull-стратегии.
Что касается Pull-стратегии
Ее особенность заключается в том, что производитель воздействует не конечного потребителя лично. Что касается точек продаж, то они выполняют механическую роль, выраженную просто в продаже товара покупателям. Список особенностей Pull-стратегии включает в себя:
- Успех метода во многом зависит от грамотно построенной маркетинговой кампании;
- Придется предусмотреть крупный бюджет на рекламу. Рекламировать продукцию придется, задействуя различные рекламные инструменты. Среди них реклама в интернете, на телевидении и не только;
- Отсутствие какой-либо зависимости от продавцов. Они просто реализуют товар через свои точки продаж. Продажи никоим образом не зависят от них.
Инструменты Pull-стратегии
- Социальные сети. Являются отличной площадкой для раскрутки товаров любого характера. Плюс аудитории социальных сетей заключается в их высокой лояльности ко всему новому;
- Контент-маркетинг. Об объекте продажи в интернете должно быть предостаточно различной информации. Размещать ее следует в социальных сетях, на тематических сайтах и не только;
- Брендовая реклама. Ее роль заключается не в популяризации товара, а в раскрутке бренда. Основные разновидности брендовой рекламы - это аудиореклама, наружная реклама и баннерная реклама;
- Форумы. Очень часто потенциальные потребители интересуются различными товарами на форумах. Посредством них можно создать положительную репутацию для своей продукции, вложив минимум средств.
Кому следует обратить внимание на Pull-стратегию
Она ориентирована на раскрученные компании с крупной аудиторией клиентов. Последние все знают о товаре и охотно его приобретают. В дополнительной рекламе со стороны продавцов он не нуждается.
