Прежде всего разберем главный вопрос – для чего вообще нам нужно анализировать аудиторию, затем – как нам это делать.
Цель анализа аудитории:
- Выбрать целевой рынок
- Выбрать каналы коммуникации
- Выбрать стратегию продвижения
После анализа своей целевой аудитории, появляются возможности:
- Сфокусировать внимание только на том рынке, который заинтересован в вашем товаре. Не стоит распыляться, стараясь угодить всем, кто будет подходить под описание, а только та аудитория которая действительно готова купить продукт или услугу и выявить, их точки соприкосновения.
- Делать узконаправленную рекламную компанию, которая будет нацелена на определенную часть аудитории.
- Выстраивать долгосрочные отношения с клиентом, путем контент плана – решать текущие проблемы вашего клиента.
- Более тонко настраивать таргетированную рекламу, учитывая направление интереса и схожие потребности аудитории.
- Повысить конвертацию лид-клиент.
Шаги анализа целевой аудитории:
1. Сегментация
Сегментация – распределение потенциальные клиентов и заказчиков на группы по схожим приметам. Формирования УТП(уникальное торговое предложение), с уклоном на определенную часть аудитории.
Важно помнить, что конечный пользователь и заказчик это не всегда одно и тоже лицо.
Нужно четко определить своего клиента, кто он и для каких целей покупает ваш товар или услугу.
Например, клиенты бутика с цветами:
- Мужчина средних лет
- Мама с ребенком
- Флорист
- Молодой парень
Каждая отдельная группа аудитории имеет свои интересы, цели и т.д. В сегментации обязательно должно быть учтено процентное соотношение групп.
2. Портрет клиента
Задача – с какой проблемой клиент к вам обратился и что вы можете сделать для её решения. Нужно составить портрет вашей ЦА(целевой аудитории) по каждой сформированной группе из первого шага.
Главные элементы составляемого портрета:
- Пол, возраст, приблизительный доход.
- Сфера деятельности, ценности, привычки.
- Менталитет(если ваш продукт нацелен на зарубежную аудиторию).
- Ориентировочные цели покупки товара, потребности и желания.
- Какие соц. сети в приоритете.
- Факторы влияющие на решение.
Откуда черпать информацию:
- Опросы своих клиентов.
- Сбор информации в сети интернет.
- Анкетирование.
- Опросы среди подписчиков, этот вариант подходит для тех, у кого активно работают социальные сети.
- Отзывы о похожих продуктах.
- Изучать исследования топ компаний, они их тоже проводят и часто делятся результатами в сети.
- Google analytics и Яндекс Метрика.
- Анализ клиентов в CRM системе, если таковая имеется.
3. Найти решение.
После того, как вы разделили аудиторию по группам и составили портрет потенциального клиента, необходимо выявить проблемы вышей аудитории и найти их решение.
Вы можете сделать таблицу, в первом столбце выпишите проблемы вашей ЦА а во втором – решение.
Так же выпишете, каким именно образом ваши продукты или услуги упрощают/решают проблемы клиентов.
4. Как найти подход к клиенту.
- Порассуждайте где именно вы найдете вашего потенциального клиента.
- Выберите один или несколько способов рекламы, которые будут подходить вашей продукции.
- Наймите хорошего маркетолога, который составит для вас, грамотный и творческий рекламный текст.
- Определитесь куда ваша реклама приведет клиента (сайт, соц. сети, телефон и т.п.)
Всё вышеописанное это – CJM(Customer Journey Map) или говоря на русском, путь клиента, иначе говоря, это то, где и как вы будете улавливать контакт с вашей ЦА и куда этот контакт будет её вести.
Главные ошибки при составлении целевой аудитории:
- Неправильный подход к общению с клиентом, так например, взрослый, образованный человек, вряд ли будет в восторге от неформальной обстановке в беседе. А вот молодые люди напротив, будут рады пообщаться даже на сленге.
- Провести анализ один раз. Анализ даёт плоды в тот момент, когда был проведет. По этой причине его необходимо проводить регулярно, что бы всегда «чувствовать» вашу аудиторию и потенциального клиента.
- Формирование услуг исходя только из потребностей одной группы вашей ЦА. Важно постоянно развиваться, заинтересовывать аудиторию из смежного сегмента. Не стоит фокусироваться только на одной части вашей ЦА.
- Всем не угодить. Невзирая на предыдущий пункт, важно понимать, что невозможно продать сразу всё и всем.
- Анализируйте и прорабатывайте только тех клиентов, которые у вас уже купили или готовы купить.
