Блог тигра

Сайт без УТП – горе для бизнеса. В интернете множество одинаково безликих ресурсов, предлагающих самые низкие цены (только сегодня и только для вас), высокое качество и быструю установку/доставку/монтаж. Отличаются же они, пожалуй, только дизайном.

Перед тем, как начинать продумывать концепцию будущего сайта, решите один вопрос – сделайте так, чтобы пользователь, решив заказать, например, монтаж натяжных потолков, не пробирался несколько часов сквозь густые джунгли сайтов-клонов. Выделите бизнес на общем фоне – разработайте уникальное торговое предложение, которое заставит ваших конкурентов переживать о будущем как никогда, а клиентов – чаще выбирать вас.

Давайте по порядку. TigerWeb разбирается, как составить качественное и полезное УТП для бизнеса.

Шаг первый. Подготовительный

Здесь всего 4 аналитические этапа, подходить к каждому из них нужно ответственно.

Анализ ЦА

Согласитесь, запросы владельца четырех кошек будут существенно отличаться от потребностей молодой мамочки в декрете. Поэтому чтобы знать, кому и как предлагать, разработка УТП начинается со знакомства с целевой аудиторией. Что интересно вашим потенциальным клиентам, чем они и интересуются и как привыкли покупать? О том, как разобраться с портретом ЦА читайте здесь.

Особенности бизнеса

Вполне возможно, вы уже давным-давно разработали то самое заветное УТП, просто не понимали, что его так можно называть. Чтобы понять, как оно на самом деле, честно ответьте на ряд вопросов:

• Из чего вы производите предлагаемые товары?
• Какое оборудование для производства используете?
• В чем уникальность ваших товаров?
• Как вы взаимодействуете с клиентами сейчас и что готовы в этом изменить?
• Как построена работа над заказом?

Возможно, вы увидите важное преимущество, которое и станет отправной точкой в разработке УТП и поможет выделиться на фоне конкурентов. Кстати, иногда недостаток может стать отличной основой для уникального предложения – например, «короткий срок хранения – только из натуральных ингредиентов».

Оценка конкурентов

Еще один из самых важных этапов разработки УТП. Подробно и объективно разберите, сопоставьте свой бизнес с предложениями конкурентов. Особенное внимание уделите ценам, программам лояльности, сроки гарантии, оформлению заказа и качеству обслуживания персонала.

Так, вы с легкостью увидите, по каким параметрам вы и ваш бизнес выигрываете, по каким – отстаете. Преимущества сможете взять за основу УТП, а недостатки станут отличным толчком к развитию бизнеса.

Разговор с клиентами

Говорить с людьми – полезно. Особенно, если вы заинтересованы в привлечении еще большего количества клиентов. Спросите, почему они выбрали именно вас, что понравилось, а что в сервисе хотелось бы улучшить.

Еще как вариант – провести опрос среди представителей ЦА и, из общего списка пожеланий, выбрать те, что реально воплотить в жизнь. Может быть, это и будет энергозатратно, но в итоге – у вас на руках будет масса «живых» преимуществ и практически готовое УТП.

Шаг второй. Основной, математический

Подождите, не спешите закрывать страницу при виде слова «математический». Формулы будут, но решать будем не логарифмы, а уравнения по привлечению аудитории. Что ж, поехали. Выбирайте один из 5 шаблонов и формируйте красивое УТП.

Решение + гарантия

Определите проблему или потребность потенциального клиента, найдите решение и предложите его, подтвердив при этом успех гарантиями. Вот хороший пример:

 

 

 

Легко и просто – человек хочет кушать, вы знаете, как ему помочь, обещаете быструю доставку и усиливаете предложение гарантиями.

ЦА + проблема + решение

Поскольку основную целевую аудиторию вы уже определили, обозначьте ее и в УТП. Ниже – опишите услугу/товар, которую предлагаете клиентам. Как это работает? Очень просто: люди увидят, что обращаются именно к ним и, кроме того, предлагают что-то выгодное и полезное.

В этой формуле только одна сложность: чтобы ваше УТП сработало лучше, нужно максимально сузить целевую аудиторию – для лучшего понимания ее потребностей и определения конкретной пользы от предложения.

 

 

 

Уникальная характеристика + потребность

Активнее других этим способом пользуются банки и другие кредитные организации – вы должны выделить одно главное преимущество, которое способно заинтересовать клиента.

Нужны деньги? Мы дадим их прямо сейчас и без процента!

 

 

 

Но не думайте, что эта схема хороша только для финансовой сферы. В других отраслях она тоже работает «на ура» – «Шиномонтаж всего за 20 минут – поменяем резину дешево, быстро, качественно».

Продукт + уверенность клиента

Расскажите целевой аудитории, что предлагаемая услуга пойдет ей только на пользу! Только при этом не забудьте объяснить, почему у вас лучше, чем у конкурентов. Иначе возникнут сомнения, а они клиентам ни к чему.

Продукт + выгода

Вы понимаете, в чем преимущества вашего предложения? Вот и расскажите об этом потенциальному клиенту. Не обязательно действовать шаблонно, главное – быть искренним и креативным. Комбинируйте формулы, придумывайте новое – ориентируйтесь на целевую аудиторию и специфику бизнеса. И будет вам счастье клиентская база.

 

 

 

Как проверить, выгорит ли новое УТП? Протестируйте на клиентах – сделайте рассылку нескольких вариантов и отследите, какой из них получит больший отклик. Главное – не пожалейте времени на разработку уникального торгового предложения – потратьте один раз несколько часов на поиск «того самого» варианта, и готовьтесь к тому, что скоро ваша клиентская база увеличится в разы.